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工行泰安分行加大客户外拓力度 提升私人银行产品销售质量

发布时间:2017-12-27
        今年以来,工行泰安分行将私人银行客户转介绍作为拓展客户的利器,力争通过对客户周边各种“圈子”的维护,发现挖掘新的私人银行客户。在客户拓展上,要求所辖网点私人银行客户“点点有增”。截至1225日,该行新增达标私人银行37户,较去年同期增幅达15%

转变客户“观念”,变被动为主动。在客户外拓过程中,该行要求支行注重对营销机会的把握,通过与客户的深入交互,逐步转变客户投资理财观念,进而深化与客户关系。在潜力客户营销时,要求网点采取面对面对接的方式,重视营销预案的研究,逐步建立与客户的信任

瞄准客户“资金”,变流量为存量。该行重视培养财富顾问的营销敏感度,在为客户提供日常结算的过程中挖掘营销机会,逐步增加客户资产在我行的积蓄。分行为每位财富顾问在PBMS系统开通网点负责人角色,可以随时查询网点大额变动情况,发现大额资金变动的客户及时联系跟进维护。

重视客户渗透,变等客为获客。私人银行客户的维护和提升是一个长期的过程,需要做扎实细致的工作。因此,该行确定“以产品稳定客户、以产品提升客户”的工作主线,明确产品销售流程,要求支行扎实做好产品渗透工作,针对签约未达标客户开展二次营销。12月中旬分行借助总行对重点产品提价的有利时机,要求支行放弃周末休息时间按对客户的熟悉程度分类,由分管行长、财富顾问、网点营销人员分别联络签约未达标客户,进行主动营销,通过月月盈、季季盈两款提价产品外拓资金近5000万元,新增私人银行3户。

来源:泰安工行
作者:王晓茹