工行延安分行抓拓户不断夯实经营管理基础

        2017年以来，工行延安分行紧紧围绕总省行各项会议精神，以拓户为目标，全力提升中高端客户占比，取得了良好效果。至6月末，全行个人客户总数861,193户，较年初新增27,925户；其中有效客户598,384，较年初新增20,050户；日均金融资产1万元以上客户121,875户，较年初新增3,205户，全年任务完成率40.76%，系统排名第一；100万元以上财富客户1643户，较年初新增18户；私人银行客户62户，较年初新增7户，完成全年任务的175%。三季度，认真贯彻总省行个人金融业务发展导向，以“扩户、增量、提质”为目标，紧紧围绕“客户在哪里、如何做客户”这个主题，在各支行间开展代发工资PK赛、“精耕细作”客户维护两个活动，加大考核，大力拓展和维护客户。9月末，确保新增有效客户3万户，财富客户250户，日均金融资产1万元以上客户5000户。

         一是扎实开展代发工资客户的拓展与维护。按照《延安分行联动推动代发工资源头拓户实施方案》，围绕“拓户稳存”目标，充分发挥公私联动优势，充分发挥代发业务外拓营销柔性团队，不断加快代发工资业务两个“名单制管理”。要加快目标客户的清单式管理与项目拓展，对各级财政统发单位，重点学校，医院、“五险一金”和新农合等批量代发项目、源头性资金项目开展挖转工作。全力做好存量代发工资客户的维护工作，8月份，各行要以代发工资客户营销维护PK赛活动为契机，建立代发工资客户维护机制，积极做好对代发工资客户进行摸底、调查、上门拜访等维护工作。
         二是提升服务水平，提高客户粘性。对客户维护管理方面将建立三项制度。首先是对100万以上财富客户建立名单管理机制，确保100万元以上客户真实认领，正式建立财富客户户户有人管、人人有责任的考核机制。其次是开展“高层营销高端客户”活动，支行行长对各行排名前十名的客户进行认领维护，对重大客户流失的要追究责任。建立按日监测制度，按日监测各支行客户变化情况，定期下发客户资产下降和流失客户名单，共同做好客户资产提升和流失客户挽留工作。
         三是重点做好新客户新资产拓户工程。继续实施“公司机构开路、个金跟进”的公私和分层营销联动机制，通过调动营销资源和力量，力争在互联网、拆迁项目、商贸市场等重点领域有所突破。加快洛川苹果、优质商户在融e购的上线速度，形成链式营销；加快商贸市场的营销，逐户上门开展问卷调查、业务路演，掌握商户金融需求，挖掘商贸市场潜在优质客户，做大集群商户规模，变“坐商”为“行商”；发挥我行重点优势产品和互联网金融产品，做好他行中高端客户挖转。
         四是继续开展“不畏艰难加油干 全力以赴冲百万”社保卡激活营销活动。个金部将积极联系当地人社局、医保办、领卡单位，做好配合工作，鼓励持卡人尽快领卡、启用，并做好各类产品的配套营销，特别是做好三融产品及随心e系列社保客户专属理财产品的推广、覆盖工作，将卡片激活、客户维护等工作作为全行当前以及今后相当长一段时间内的重要工作。  
         五是有序推进“精耕细作”客户维护活动。重点对存量客户中持有他行高等级银行卡的客户进行分析，挖掘形成他行中高端但我行贡献星级、年日均资产低的潜力优质客户名单，通过精准营销，加强对其基本特征、产品持有、资金规律、金融需求等的分析挖掘，形成包括基础介质类（如白金卡、工银e支付），投融资类(如资产配置方案、专属理财产品、保险、融e借），增值服务类（如个人综合积分）等一揽子产品和服务的综合方案，多触点开展深度营销，提升客户在工行资产层级。